12 cest, jak zvýšit online prodeje


Zvýšit počet prodejů na nějakém z webů, to je jediná garantovaná cesta, jakou uděláte z co nejvíce návštěvníků také nákupčí. Prodejce samotný může mít o objemu a typu prodeje určitou představu, nicméně zákazníci docela určitě jinou, takže prodeje v praxi nemusí vypadat natolik dobře, na kolik je tu typicky potenciál. Pakliže k tomu dochází, možná bude stát za to, zvážit následující testy a inovace:

Test 1. – Nabídněte na své homepage jediný produkt nebo službu

Prodáváte mnoho věcí nebo služeb? Pokud ano, zkuste otestovat, zda je to pro vás optimální strategie a zda byste s jednou-dvěma neslavili větší úspěchy. Je běžně vidět, že pečlivěji popsaných pár věcí značí většinou více prodejů, jak mnoho věcí prakticky bez kvalitní popisky.

Je to celé o fokusu – namísto snahy zavděčit se každému, kdo vás navštíví, spoustou produktů a služeb s minimem detailů o nich, když nabídnete věc jedinou, či sadu zaměřenou jediným směrem, může to v praxi dávat vpravdě nečekané výsledky.

Pokud si říkáte, že je škoda přestat nabízet něco, co může někdo koupit, byť málokdy, pak i to lze snadno obejít – prostě věci začnete nabízet v rámci jiného webu nebo microsite pro tento účel vytvořené.

Test 2. – Přemístěte vaši opt-in e-mailovou nabídku ke zvýšení obratu i počtu loajálních čtenářů

Vaše opt-in emaily jsou praktickým nástrojem pro posbírání dalších zákazníků, zde konkrétně jejich e-mailových adres, což vede k vystavění e-mailového seznamu lidí, kteří vám umožňují, být s nimi stále v kontaktu pravidelnými, masovými e-maily. Aby ale došlo k prodeji věci nebo služby, musí mít zákazník pocit, že je mezi vámi jakýsi spolehlivý vztah a že vám může věřit.

Věděli jste ovšem, že vaše nabídka na opt-in zasílání se může, co do úspěchu, silně lišit podle toho, na jakou část stránky jí umístíte? Zkuste vaší opt-in nabídku umístit na co nejvíce prominentní pozici na vašich stránkách – přímo na homepage pochopitelně. Konkrétně levá horní strana je místem, kde oko zákazníka spočine statisticky nejčastěji (síla zvyku ze čtení). Tudíž umístit opt-in nabídku minimálně nahoru je dobrý nápad, nahoru vlevo ještě lepší. Opt-in nabídka by se rovněž měla nacházet na každičké stránce vašeho webu, kde se cokoliv nabízí, takže je krásně vždy na očích potenciálnímu příštímu čitateli / zákazníkovi.

Je to nakonec docela logické, když se nad tím zamyslíte: čím více příležitostí k zapsání se do seznamu zákazníkovi poskytnete, tím spíše se pro věc rozhodne, když je mu to pořád připomínáno. Spousta lidí ve vedení firem také běžné používá onu taktiku, že když posílá nějaký delší obchodní dopis, nenápadně tam vpašuje svoji opt-in e-mailovou nabídku a rafinovaně se tam rozepíší o svých přednostech, nabídce, službách atd. atd., aby zákazníka zaujali, oslovili ho a především – aby získali jeho pozornost a on zatoužil s těmito profesionály jednat a obchodovat.

Test 3. Dejte na levitující reklamy (hover ads)

Připomínáme, že hover ads jsou speciálním typem pop-up reklamy, jenž využívají Dynamic HTML, JavaScript a podobných browserových technologií k tomu, aby zobrazily reklamu. Protože tento typ reklamy nescrolluje na stránce, jeví se, jaké by „levitoval“ nad stránkou samotnou a zakrývá tak obsah, co je pod ním.

Tradiční pop-up reklama je jistě velmi dobře známá každé online firmě nebo webově jinak aktivnímu subjektu , to jsou ta malá (někdo by neopomněl dodat i slovo „otravná“) okna, jenž se čas od času objevují na nějakém webu a prakticky vždy se v nich nalézá reklama. Váš vztah k nim může být všelijaký, nicméně musí se jim nechat, že jsou důležitým nástrojem v arzenálu dostupné internetové reklamy a online marketingu a to po celá léta.

Nicméně, ani pop-upy nejsou dokonalým nástrojem – protože je řada lidí vysloveně nesnáší (a protože jich často zneužívají různé podloudné služby), navíc, Google, AOL, Netscape a další firmy dnes běžně nabízejí software k jeho blokování. Samozřejmě, internetový uživatel by měl mít možnost, sám si určit, jestli pop-up reklamy chce nebo ne, každopádně se musí nechat i to, že řada internetových programů jej blokuje bez myšlení automaticky a uživatele tak leckdy připraví o něco užitečného nebo jistou zajímavou volbu.

Používat za této konstelace hover ads je tedy přímo perfektním řešením – reklama, která se chová jako pop-up, ale přitom to vlastně pop-up není, takže ani nebude věc automaticky softwarově zablokována, co více si přát? Pokud jste tedy hover ads ještě nezkoušeli, určitě stojí minimálně za vyzkoušení (jeden náhodný test zjistil, že po jejich přidání na vlastní web se zvýšil počet prodejů o 162 %).

Hover ads jsou mocným nástrojem samozřejmě hlavně proto, jelikož postaví opt-in nabídku (nebo cokoliv jiného vhodného pro kontakt se zákazníkem) přímo před něj a on jí prostě musí věnovat pozornost. O zajímavé věci (omezená sleva či výhodná nabídka na služby atd.) by se zákazník měl určitě dozvědět, ovšem dejte si velmi dobrý pozor na to, ať nepřekročíte hranice serioznosti a dobrého vkusu – když se zákazník co 2 vteřiny musí odtrhnout od obsahu, pouze ho to naštve. I jedinkrát by ale mělo být podle všeho více než dost – po testovacím umístění podobné nabídky (tj. na opt-in e-maily) na jistý web se počet potvrzených žádostí navýšil o 86 %.

Tím ale použití a praktické nasazení hover ads určitě nekončí – kreativně myslící osoby jich mohou využít třeba k uspořádání menší studie na téma, jak moc velký objem lidí „proklikl“ na stránku s jistou speciální nabídkou a srovnat tak, zda je pro tento účel lepší normální link nebo právě hover ads.

Test 4. Představte různé benefity v titulku

Titulek použitý ve webovém prohlížeči nahoře má vpravdě gigantický dopad na prodeje. Je totiž běžně tou první věcí, která k vám přitáhne vyhledávací enginy i uživatele, takže je jasné, že musí zaujmout a uživatele udržet.

Dobrý titulek by měl zmiňovat nějaký problém, jemuž vaše obecenstvo čelí a taktéž by měl i zdůraznit hlavní benefity toho, proč je vaše služba či produkt důležitá k jeho vyřešení.

Ukažme si vše opět na příkladu z praxe: Jistý zákazník měl na stránkách tento titulek: „Box4Blox–The Amazing Toy Storage Box For Lego“. Víte, co je jeho problém? Popisu totiž, co věc je a nikoliv to, co dělá nebo pro vás může udělat! Nedává zkrátka náhodnému návštěvníkovi žádný důvod zasrollovat níže na svém PC a přečíst si i zbytek.

A nyní to zkuste srovnat s touto verzí: „Finally! Discover the Secret That’s Got More Than 50,000 LEGO-Crazy Kids Worldwide Actually LOVING Clean-Up Time!“ Jak vidíme, každý majitel dítěte je okamžitě zaujat, přitažen a minimálně se nad věcí zamyslí, protože jak známo, motivovat menší děti k úklidu bývá často dosti těžké a zdánlivě nudný produkt se tak nyní jeví zcela nepostradatelný a v novém světle. Celé je to přesně o tom, co bylo zmíněno v úvodu – stačí opravdu jen nabídnout benefit a proč daná věc či služba řeší právě návštěvníkův problém, nic jiného zde opravdu netřeba.

Test 5. Představte detailněji problém i řešení

V několika prvních bodech, jenž u vás zákazník-návštěvník nalezne, bude nyní potřeba blíže představit danou věc či službu a přesně, specificky rozepsat, proč je vhodná právě k řešení té či oné věci.

Když jste přilákali pozornost zákazníka titulkem, vzbudili jste jeho zájem, takže se chce o věci dozvědět vše a co nejvíce. Poskytněte mu to tedy. Uživatel musí mít pocit, že u vás narazil na někoho, kdo je odborníkem ve své branži, kdo mu rozumí a kdo již podobný typ problémů řešil, takže je schopen mu v této věci kvalitně vypomoci.

Platí zde totiž jednoduchá logika – pouze tehdy, když si vaše obecenstvo bude jisté, že rozumíte jejich problému a jste technicky dost na výši, bude cítit, že jste schopni vyřešit jeho problém. Pokuste se tedy zamyslet nad podobnými věcmi na vašich různých webech, jenž jsou možná až zbytečně popisné a přeměňte je na lákavé dle vzoru.

Test 6. Přidejte si na spolehlivosti a zvyšte tak důvěru návštěvníka ve vás

Je klíčové, abyste do svého portfolia již provedených věcí dali  takové příklady, jenž jednak zvýší vaši důvěru u zákazníka a za druhé, jej přesvědčí, že jste v branži profesionálové. Jedině takto k vám totiž zákazník pojme důvěru a pak s něco objedná.

Existuje několik cest, jak toho všeho dosáhnout, takže mi si zde zdůrazníme dvojici těch nejrychlejších: pakliže něco podobného nepoužíváte, rozhodně věci podobným stylem minimálně na měsíc zkuste a pak srovnejte se svými předchozími zkušenostmi, patrně budete výsledky sami překvapeni…

Jednou z nejosvědčenějších cest je, zahrnout do svých prezentací zkušenosti a názory již existujících zákazníků. To by měly být kousky ze skutečných e-mailů popisujících, jak právě váš produkt nebo služba pomohla druhé straně, rozhodně by si zde seriozní firma neměla vymýšlet, protože zákazník není idiot.

Tato věc je naprosto kritická, takže ji ještě jednou zdůrazňujeme: pozitivní zkušenosti a názory běžných lidí či dalších firem se službou / produktem vydají za věty typu: „Je to skvělá služba!“ Rovněž uvedení konkrétní aplikace v praxi je lepší, nežli jen extatický výkřik o kvalitě. Vaši důvěryhodnost zvýšíte rovněž přidáním sekce, ve které se představíte, uvedete, co umíte, proč jste v tom dobří a proč by si zákazník měl vybrat právě vás (tak třeba něco jako: „E-mailovému marketingu se věnujeme již od prvních let internetu v ČR, jsme tedy na domácím hřišti jedni z nejzkušenějších“ je přijatelné).

I zde je to o tom, zákazníka utvrdit v přesvědčení, že jste špička, ovšem opět by neměl mít pocit, že jste jakýsi nadčlověk, který mu s největším opovržením věnuje svých 5 minut vele-vzácného času. Je samozřejmě klíčové, aby zde zákazník získal dojem, že se snažíte seriozně představit a ne že se mu prodejce na bazaru snaží za každou cenu něco vnutit, proto pozor na všechna ta v marketingu tak oblíbená a milovaná slova – máme na mysli „nej“ všeho druhu atd., takže opatrně s nimi („Jsme zcela bez přehánění ve všem naprosto dokonalí!“ – to je již opravdu moc).

Test 7. Zaměřte se na vaše návštěvníky, nikoliv na sebe

Ty nejúspěšnější prodejní stránky mají obvykle společnou jednu důležitou věc, na kterou mnoho lidí při prezentacích zapomíná. Ano, máme na mysli přirozeně to, že byste se (je to opravdu univerzálně platné „zlaté pravidlo“) měli věnovat hlavně čtenáři-návštěvníkovi a ne sobě!

Podívejte se důkladně na svoje reklamní texty – je tam plno „Já“, „My“ a „Naše“? Pak se snažte nahradit je co nejčastěji za „Vy“ a „Vaše“.

I zde raději příklad z praxe: pokud kupříkladu prezentujete software, jenž šetří časem a pomáhá s jeho skvělou organizací, měli byste místo vět typu „Tento program, co jsme naprogramovali, jsme dělali s vytíženým občanem na mysli“ používat spíše něco jako „Tento program vám pomůže ušetřit hodiny času a ty věnovat raději jiným věcem – rodině, dětem či koníčkům“.

Test 8. Vzbuďte zdání urgentnosti

Zákazníka je rovněž třeba nenápadně přesvědčit svým kompletním textovým pojednáním a interakcí s ním, že ten správný čas jednat je právě nyní!

Je nesmírně důležité, nepodcenit  fakt, že vámi předložené informace musí v zákazníkovi vzbudit touhu, koupit teď a přesvědčit ho, proč není dobrý nápad dále čekat. Vyzvání k nákupu se obvykle umisťuje ke konci celého oznámení.

A jak v něm tedy vzbudit zdání urgentnosti? Cest je jako vždy více, ovšem mezi ty nejoblíbenější triky patří (otestujte postupně všechny a zvolte nejpřínosnější): nabídnutí slevy, pokud zákazník objedná do určitého data, dále, nabídnutí dalších bonusů a služeb navíc při nákupu do nějaké doby opět , nebo nabídněte omezenou platnost pro svoji službu („Komplexnost procesu nás zavazuje neprovádět více jak 2-3 tyto úpravy za sezonu“).

Test 9. Odstraňte jakékoliv zmínky o slově „nákup“ z první poloviny

Lidé obvykle vyrazí do online vod dnešního internetu za informacemi, takže když začnete proklamovat svoje (jakkoliv výhodné) obchody příliš brzy v kusu informace, zarazí se a jdou hledat jinam. Je proto určitě nutné je nejdříve doslova „zahákovat“ zajímavou informací na vašich stránkách („Věděli jste, že se muži zbytečně holí 3 měsíce života?“).

Nejprve je tedy nutno zákazníka zaujmout natolik (viz Test 5.), aby ani na chvíli nezaváhal, že právě vy jste ten správný tržní subjekt, jenž mu pomůže s jeho problémem. Jakmile to provedete, je již možné uvést údaje o nákupu.

Zkuste tedy nechat jednou svůj prodejní dokument se slovy „nákup“, „cena“ a „prodej“ a jednou zase nikoliv a jen jej zaujměte a až pak úplně kdesi na konci prodávejte – změna na objemu prodejů by měla být více než viditelná.

Takže, abychom to shrnuli – nikdy nemluvit o prodeji před tím, nežli vám návštěvník věří a než jej váš produkt začne upřímně zajímat.

Test 10. Zvyšte touhu po věci přidáním obrázků

Když použijete na svém webu jen text, budou to sice stránky rychlé a bez problémů se zobrazí i na tom nejmenším displeji, to ale není určitě cesta, kterou by bylo dobré se vydat. Bez obrázků to totiž určitě nepůjde, jelikož dělají váš produkt nebo službu hmatatelnou, dosažitelnou a lépe představitelnou.

Obrázky jsou na každý pád mocným nástrojem při prodejích, ale ani ty není dobré vynášet příliš rychle – nejprve je totiž vhodnější, produkt představit, zvýraznit jeho výhody a až pak je čas, být konkrétnější. Když totiž hned uvidí druhá strana obrázek, automaticky si to spojí se službou / produktem a obratem učiní bleskové rozhodnutí o případném (ne)nákupu.

Zkuste opět klidně na svých stránkách obojí přístup: jednou ponechte obrázky nahoře hned u představení produktu a podruhé je pozdržte až na konec (spolu s voláním k nákupní akci – viz předchozí body o vzbuzení zájmu).

Mimochodem, když už přišla řeč na obrázky, rozhodně stojí za zvážení, přidat je i na stránky s objednávkou a zkusit je také načas odstranit zcela.  Odezva v obou případech určitě může být opět nečekaně překvapivá. A jistě netřeba dodávat, že po analýze odezvy bude hned jasné, jaká je optimální volba.

Test 11. Popadněte pozornost rychlých prohlížečů změnou formátování

Jen opravdu málo návštěvníků si přečte vaši prezentaci od prvního, až do posledního písmenka. Většina lidí začne prvními pár větami a pak bude text za sjíždění dolů „scanovat“ a číst pouze určitě fráze a slova. A jak již správně tušíte, i to je pochopitelně další šance, jak lidi zaujmout. Stačí k tomu jen zvýraznit jisté klíčové faktory, které mají u služby nebo produktu určitě chytit za oči.

Pozornost lze uchopit řadou věcí, ale nejosvědčenější je určitě s mírou užívané běžné formátování (tučné písmo, italika, …) ke zvýraznění nejdůležitějších věcí. Zabírá i variabilní délka textu, protože pak jednotlivé odstavce nevypadají tak uniformně.

Chytit za oči by ale určitě měly i podnadpisy, jenž zajistí, že si jich čitatel všimne a zastaví se u nich kvůli podrobnějšímu prozkoumání. Nepřehlédnutelně působí i odrážkový nebo číslovaný seznam. A někteří přísahají i na variabilní délku pravé části textu, která se tak lépe čte, nežli když je text v jednom uniformním monobloku.

Test 12. Dolaďte následné procesy a ideálně přitáhněte opakované zákazníky

Jestliže se někdo rozhodl, zapsat do vašeho e-mailového rozesílacího adresáře, případně se právě zaregistroval, patří k dobrému zvyku, poslat mu obratem jeho registrační údaje i první e-mail s nabídku v duchu, jakou tu rozebíráme celý článek. Prostě, ještě ten sám den, kdy se zákazník objevil a tedy projevil zájem, by měl obdržet i seznámení s portfoliem.

Pokud se zákazník neozve do několika dnů, některé firmy tvrdí, že se jej přímo dotazují, jak se rozhodl, ovšem s tím se musí opatrně, někdo to totiž může vnímat doslova jako „otravování“. Zase na druhou stranu, bylo by šílené, ignorovat tuto příležitost – jisté marketingové testy dokonce prokázaly, že 30 % subjektů by nakoupilo něco i podruhé, mít tu příležitost (už ví, co čekat, ví, že jste spolehlivá firma atd. atd.).

I s těmito věcmi se ale určitě obecně vyplatí trochu zaexperimentovat – tj. jednou poslat nabídku k opakovanému nákupu (ideálně za ještě výhodnějších podmínek) okamžitě, jindy po pár hodinách nebo dokonce dnech a pak vyhodnotit  ve finále procenta.

Pár poznámek na závěr

Na prodejních stránkách, e-mailech nebo jiném obsahu se obvykle dá měnit velká spousta věcí, ale nepodlehněte lákadlu, provést všechny změny najednou, protože pak nebudete schopni určit, co má vliv pozitivní a co zase negativní. Změny tedy testujte a zavádějte po jedné!

Kdo chce i přesto proces urychlit, může mít několik verzí stránek a zákazníkům na střídačku předkládat všechny verze (třeba různá záhlaví reklamního e-mailu), takže za měsíc (třeba) má komplet výsledky a nejen část. A pozor i na to, že výsledky zkreslují i nesčetné externí faktory – doba dovolených, svátky, série sportovních přenosů, …

Zdroj: entrepreneur

Líbil se Vám tento článek? Můžete jej sdílet přes sociální sítě...

Pin It

Relevantní články